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易地推招生外包团队分享很实用的引流上门地推招生活动方案

发布时间:2019-10-10 06:10:12 已有: 人阅读

  在现下的教培市场,教育机构招生的方式非常多,其中最具代表性同时也是最原始的招生方式就是地推,但是,随着教育机构招生的竞争越来越大,相对传统的地推活动方案已经不足以吸引到学员和家长的眼球,这个时候就需要进行地推招生活动方案的创新来改变这种情况,下面简单说一个比较实用的教育培训机构地推招生活动方案,有兴趣的校长可以参考一下。

  为什么要把调研放到第一步呢?因为我们需要一开始时把自己放到一个更大的空间中去,来面对整个市场。很多没有地推经验的校长可能比较迷茫,到底怎么做地推?按照经验,地推调研的步骤主要分三步,包括:

  举个例子:假如我们要绘制某区域的地形图,那我们需要去了解这个地区的:人员结构、商超分布、竞争对手、幼儿园小学的分布、社区分布等,这些调研要细到什么地点在什么时间会出现什么样的人,并进一步了解当地居民的消费习惯、消费质量等等,并且我们还需要对各类调研目标进行分类。

  上面的调研做好了,我们就能为走单时的资源调配做好基础,并且当一线反馈问题时,我们才能够迅速定位原因并安排解决。(例如:如果有较严重的雾霾,家长和学生们通常会去哪里?)

  1 走访——实地走访小区、学校及周边地区,每个地推人员负责一片区域,画出一个分管区域走访图。

  每个地推人员所负责区域里的公立校、校区、培训学校、公园、游乐场等等,都要标记画在图上,这样就能知道周围有哪些值得关注的定点。

  蹲,就是定时定点的查看人流量、人流档次,例如每周日上午10点到12点蹲守在商场出口,统计每小时进去出来的人有多少,这样能够辅助未来做地推规划时决定放多少人、到什么区域、拿多少名单。

  看,主要是看往返人流的气质、衣着、交通工具、购物内容,以了初步了解当地人群的消费能力和消费习惯。

  查,主要时搜集一些没法直接看到的信息,例如目标地区的精准消费能力、人群来源地、小区开发时间、当前售价、开盘价等重要信息。

  还有个很重要的点,就是跟保安聊天,沟通,发两根烟等。这个非常重要,一方面可以从保安那里套出一些重要信息,一方面在没正式地推之前跟保安搞好关系,易地推招生团队,,能省掉很多不必要的麻烦,人之常情嘛,大家一般不太会横加阻拦一个“认识”的人,你懂的。

  定访地点:地点方面,如果是去商超,就安排在出口处。如果是去幼儿园学校,建议安排在离门口20-30米的位置。如果全堵在门口了,有可能会引起反感,或者保安甚至的驱逐,得不偿失。

  这个报告要有格式,例如要包括:地点、时间、具体位置、人流量、人员构成、消费水平等等。这里给几个例子供大家参考:

  通过统计样例单的接单率、签单率等数据,可以对接下来的正式地推做到心里有谱,并且提前发现一些之前没预想到的问题,并且能够非常清楚掌握当地的情况。

  一般来讲,地推招生都是招体验课学生,然后上课体验后再转化为正价课学生。我们在做地推招生策划时,要制定招生的目标,就是在多长时间内计划招到多少学生。

  ② 近年当地教育培训市场的情况,比如竞争对手增加了还是减少了?学生生源增加了还是减少了

  ③ 学校教学能力和条件、老师的数量和开班能力、教室的可利用情况、市场招生人员的人数和能力,以及转化续费续班的能力

  打个比方,我根据教室的可利用情况、老师的储备,最后评估出可以在来年春季开4个舞蹈班。每个班每个老师每次能带20孩子,一个班一天分四个时段上课,那我就能算出来,春季要满班就得有320个学生。

  假如我现在有200个老生,这200个学生都能续费到春季,那我还得招120个学生。如果我的体验课续费转化率是50%,那么,我地推的招生目标就得招240个体验生。

  二是有可能招多,教室老师不够用,教学秩序混乱,最后导致负面口碑,伸直濒临倒闭,这两年这样的学校不是少数。

  所以,地推招生一定要综合平衡各种因素,制定一个科学合理的目标,这对后续的教学、服务及续班有很大帮助。

  人是经济动物,需要肯定和激励,这是本性。通过适当的物质激励、荣誉激励、竞争激励,能够调动员工积极性。

  好比说一周内完成招生目标100人,员工下500元堵住,校长3倍的赢赔率下1500元的赌注,如果员工完成,校长拿1500元奖励该员工,如果员工没完成,员工的500元被校长赢走。也可以团队集体对赌。

  地推是要宣传我们的学校和课程,那就需要地推员工对学校和课程信息了如指掌,同时还要通识教育相关知识,营销技巧,来应对家长提问,解决家长的有关问题,从而树立专家形象,让家长信赖我们。

  ② 地推体验课程的信息:课程价值、课程在考试中的分值、课程在考试中的权重、课程内容、学习收获、价格、优惠、特色、招生数额、开班时间、上课时段、任课老师的信息等。

  ③ 当地小升初政策,及其各个学校历年的具体录取分数;当地初升高的政策,及其各个学校历年的录取分数标准;当地省份高考历年的各个层级大学录取分数线,及其变化。

  ④ 有关家庭教育的知识、孩子发育成长的知识、孩子不同阶段的心理生理特点和特性的知识、孩子不同阶段的兴趣特征、孩子的敏感期理论知识、全脑理论和知识。

  ⑤ 有关交流沟通话术、激发兴趣话术、买点塑造话术、解答问题话术、攻单促单话术、成交关单话术的技巧和知识。

  很多校长抱怨自己老师做不好地推,其实并不是老师做不好,而是他们不知道怎么做,没有方法和路径。所以我们要给老师做相关培训,让老师知道做什么的同时也知道该怎么做。

  地推本质上也是一次对外营销活动。既要有出发前的打鸡血,也要有结束后的复盘,因此要开好地推“”。

  ② 组长公布本组当天的任务目标,及每人任务目标。然后每一个人要表决心,通过设计仪式感很强的举手宣誓仪式完成。

  像这样一个会不会占用太长时间,在出发前帮员工梳理下一天的工作,并且加个油打打气,让让他们充满信心的走出去。

  只要把员工的积极性调动起来,做好充分的准备工作,包括市场调研,科学制定地推招生任务目标、地推员工的激励制度、开好激励晨会和日夕总结会等,你就能做的比80%的同行优秀。

  比如在商超门口发单,简短的交流后争取家长和孩子的兴趣,让他带孩子来上体验课,这就是发传单的目的。

  如果你要发单的地方已经有很多其他机构的发单员了,势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中,一群人不停的试图和家长说话,造成家长烦不胜烦。

  这时要注意自己站的位置,一般来说家长是把一张张的单页顺次放在手上的,因此他唯一能一眼看到的,就是最后一张,所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员,按人流走向站在最后面。这样也有机会和家长多说几句,引起注意。微信关注:易地推招生拓客,有惊喜。

  在一天或几天的发单活动结束后,一定要留下一定的时间,把发单员和现场管理者集合起来沟通交流。了解当前地推活动中存在的问题、家长的反馈等,以及发了多少物料,获得了什么效果等。

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